從2008年的人民幣升值之痛，到2009年的全球金融危機，紡織服裝出口企業走過了異常艱難的一段歷程。東方股份公司旗下12家外貿企業在金融危機的重壓下，采取多攻略突圍，逆風飛揚，交出了一張漂亮的答卷：2009年，貿易企業累計出口3.3億美元，實現利潤1.34億元，經濟效益規模創下歷年新高。
取與舍-----陣痛下的艱難轉型
早在2008年二季度，美國次貸危機開始不久，華業公司的副總經理鄭紀嶺就意識到自己遭遇了前所未有的危機----長期合作的大客戶紛紛取消了訂單。事實上正如他所料，此后不久，他的美國客戶開始重組、調整供應商。鄭紀嶺意識到不能被動等待客戶“洗牌”，他飛到美國，詳細了解當地的市場需求，發現超級大賣場的銷售指標明顯好于中高檔百貨公司，低價優質的中國服裝依然有市場。于是，他積極調動手頭的資源，聯系熟悉的買手、工廠，開發適銷對路的服裝。2009年鄭紀嶺接到的最大的一張訂單是向WMARK出口118萬件T恤和裙子，單子大、時間短、任務緊，當幾十個集裝箱如期交付出運后，鄭紀嶺才如釋重負。在這次危機中，他完成了對客戶的重新“洗牌”，開發了六家美國新客戶，其中五家是上市公司，一家是美國著名的時裝公司。2009年底，鄭紀嶺率領的美國團隊出口888萬美元，他本人也重新躋身“五星級”業務員的行列。
傳統家紡出口產品因為工藝滯后、利潤微薄，曾被詬病為“夕陽產業”。作為股份公司旗下最大的家紡出口企業，嘉業公司規模大、利潤薄的癥結一直困擾著總經理孔忠明。如何實現企業的轉型升級？孔忠明和他的經營團隊思考了很久，做了三件事：首先是找到自身的定位，包括產品定位、客戶地位和地區地位。逐步淘汰傳統的家紡產品，圍繞廚房、衛浴和寢具三大系列，對傳統產品進行升級開發。在產品的創新方面，引導新業務員另辟蹊徑，開發浴袍、裹毯以及高檔嬰童家紡等高附加值的邊緣產品。同時，圍繞產品結構的轉型，對客戶隊伍進行調整。放棄手上現成的產品和客戶進行新的調整和開發，這對絕大部分業務員來說是一次艱難的抉擇。但事實證明，經過近兩年的轉型升級，嘉業公司09年經營質量實現了大幅度提升：全年出口6657萬美元，實現利潤1500萬元，銷售毛利率增長60.88%。時尚化、精品化的家用紡織品從大賣場走進了中高檔百貨公司，出口家紡實現了從“夕陽產業”到“朝陽產業”的漂亮轉身。
電子商務----網絡時代的科技生產力
運用電子商務平臺進行網上貿易推銷對東方股份大部分出口企業來說并不陌生。2004年，為了鼓勵出口企業拓展新的營銷渠道，東方股份給予50%的資金補貼。如今，旗下企業都已經通過環球資源頂級供應商的認證，為新產品的網絡推廣提供了更為高效、便捷的通道。對于能夠熟練運用電腦技術的新大學生們，電子商務平臺成為他們接觸外商、打開市場最初的“演兵場”。2008年，駿業公司的邵柏民帶領一名新業務員就是通過“環球資源”接到了他們第一筆網上訂單。09年，他們網上成交額超過50萬美元。
除了利用網上平臺培養新人，出口企業的總經理們更看重網絡運營商提供的一對一的大買家見面會。提前介入、精心準備，不打無準備之戰，讓他們屢有斬獲。去年，西班牙一家著名的百貨商計劃在杭州約見十二家供應商，每家限定一小時。輪到駿業公司時，客戶已經十分疲憊，但是駿業公司總經理陳亮的樣品讓客戶眼前一亮，他們的見面會足足延長了兩個多小時。事后，客戶匆匆結束了與其他供應商的見面，滿意而歸。目前，這個西班牙百貨商已經成為駿業公司主要的客戶之一。
建業公司總經理韋國良早年曾在加拿大攻讀電子商務專業，他是最早參與并身體力行推廣電子商務的企業老總。他指定專人負責企業網站的運營，即時發布和更新產品圖樣，第一時間回復客人的詢價。韋國良還親自組織貨源、帶隊參加大客戶見面會、參加網絡交易會、統一調配訂單及客戶資源，有力地扶持了新業務模塊和新人的成長。不僅如此，建業公司還將電子商務從商業模式創新延伸到經營管理變革，通過銀企對接，進行網絡支付和國際結算，企業資產經營風險得到有效控制，建業公司資產質量一直名列集團公司前茅。
Make it happen----服務創造價值
今年年初，胡承江董事長上任伊始，提出外貿出口“要從經營商品向經營服務轉型”。如何經營好服務？嘉業孔忠明總經理給他的員工提出了一個新的理念----“Make it happen”。外貿企業不僅僅是一個完成接單和下單的中間商，而是能夠根據客戶的構思、意圖或者目標，提供完整的解決方案并最終付諸實施的全過程服務。在這個過程中，需要凝聚業務員的智慧，需要調動各方的資源，需要團隊力量的配合。而這種整合資源、提供全方位服務的能力正是外貿企業的競爭優勢所在。從事家紡出口的新業務員高洋09年接到一張出口家紡禮盒和嬰童禮盒的訂單，產品從毯子到毛巾林林總總。在老業務員和貨源員的幫助下，小高聯系了多家工廠最終出色完成了這份訂單。小高意識到，產品組合是生產企業的“短腿”，他對服務創造價值有了新的認識。
打造最好的團隊才能提供最好的服務。服裝服飾公司近年來一直致力于打造品牌化服務，龔會裕總經理認為，相對于生產企業的勞動密集型出口模式，外貿企業應該走智力密集型發展模式。外貿企業的特色服務就是獨一無二的“知識產權”。孔忠明則把出口貿易比作一個完整的服務鏈，每個員工都是推動企業運轉不可或缺的重要一環，只有服務鏈運轉順暢，才能使企業有限的資源發揮最大的效益。事實上，東方股份有許許多多出色的團隊，在客戶的眼里，他們代表了東方的素質，他們就是東方的品牌。這些優秀團隊也正是以驕人的業績詮釋了貿易服務的價值內涵。（金一平）
